売れる美容師は新幹線。強い美容室にはファーストクラスがある。なんてね。

このブログを読んでくださっている方なら、すでにお気づきかもしれません。

私は、それっぽいカッコいい専門用語を使うのが苦手です。

使われてもよく分からないし、調べるのも面倒くさい。

だから、なるべく誰にでも分かる言葉で書くようにしています。

そんな私が「売れている美容師」を分かりやすく例えるなら、新幹線です。

そして「利益を出せる美容室」を例えるなら、ファーストクラスのある飛行機です。

今回は、この二つを混ぜて考えてみます。

売れる美容師は、新幹線に似ている

新幹線の価値は、出発地点から目的地まで、快適に早く連れていってくれることです。

私の実家は青森県なので、新幹線にはよく乗ります。

大宮から八戸まで、およそ3時間。

そこからさらに電車や車を乗り継いで、むつ市まで向かいます。

これを全部、各駅停車で移動しようと思ったら大変です。

だから私は新幹線を選びます。

ただ移動するためではありません。

移動時間を短くして、目的地で使える時間を増やすためです。

美容師も同じだと思います。

お客様を、なりたい髪型という目的地まで、きれいに、快適に、適切な時間で連れていく。

これが美容師の仕事です。

普通席でもグリーン車でも、到着時間は同じ

新幹線には、普通席とグリーン車があります。

どちらに座っても、到着する時間は変わりません。

それでも、少し高い料金を払ってグリーン車を選ぶ人がいます。

座席が広い。

静かに過ごせる。

サービスが心地よい。

少しだけ特別な気分を味わえる。

美容室でいえば、これが指名料や料金の違いなのかもしれません。

同じような長さまで髪を切り、同じようなスタイルになったとしても、美容師によって料金は違います。

その差は、完成した髪型だけではありません。

カウンセリングの安心感。

技術中の快適さ。

細かな気配り。

自宅での再現性。

失敗するかもしれないという不安の少なさ。

「この人に任せれば大丈夫」と思える信頼。

お客様は、仕上がりだけではなく、そこに至るまでの体験にもお金を払っています。

ただし、高いのに遅かったら意味がない

では、新幹線の料金を払ったのに、各駅停車と同じ時間がかかったらどうでしょう。

「高いけれど、到着まで倍の時間がかかります」

それでは、新幹線を選ぶ意味がありません。

美容師も同じです。

料金が高く、技術にも長い時間がかかる。

それを「丁寧に施術しています」と表現することもあります。

もちろん、必要な工程に時間をかけることは大切です。

しかし、時間がかかることと、価値が高いことは別です。

本来2時間で提供できる技術に4時間かかったからといって、お客様から2倍の料金をいただけるわけではありません。

美容師側の都合で延びた時間まで、お客様に負担してもらうことはできないのです。

だから美容師の技術には、仕上がりの質と同じくらい「適切な速さ」が必要です。

速さは、雑さではない

「速く仕事をする」と言うと、雑に施術することだと思われるかもしれません。

でも、私が考える速さは違います。

迷いが少ない。

準備ができている。

次の工程を考えながら動ける。

無駄な往復や、やり直しがない。

必要なところには、きちんと時間を使う。

これが、プロの速さです。

カットが早く終われば、スタイリングの説明に時間を使えます。

カラーの段取りが良ければ、お客様の表情や会話にも意識を向けられます。

仕事に余裕があれば、周囲のスタッフや店内の状況にも目を配れます。

マッサージだって、本気でできます。

速さによって生まれた余白を、お客様の満足に使えるのです。

つまり、速さとはサービスを削ることではありません。

より良いサービスを提供するために、無駄を削ることです。

安い各駅停車で、新幹線の売上を超えられるか

料金を安くすれば、お客様を集めやすくなるかもしれません。

しかし、一人ひとりに長い時間がかかれば、担当できる人数には限界があります。

忙しく働いている。

予約も埋まっている。

休憩する時間もない。

それなのに、売上も利益もあまり残らない。

これは「売っている」状態ではあっても、「売れる仕組み」ができている状態とは少し違います。

例えば、料金が新幹線美容師の3分の1なら、同じ売上をつくるためには3倍のお客様を担当しなければなりません。

それなら、工程を標準化し、サービスを絞り、回転率を高める必要があります。

それも、きちんと設計された一つのビジネスモデルです。

問題なのは、料金だけ安くして、技術時間もサービス内容も何も変えないことです。

それでは、お客様より先に美容師が疲弊してしまいます。

強い美容室には「ファーストクラス」がある

ここで、もう一つの話です。

西野亮廣さんは「飛行機はVIPで飛ぶ」という話のなかで、ファーストクラスやビジネスクラスのような高額席があるからこそ、一般席を含めたサービス全体を維持できる、という考え方を紹介しています。

https://link.amazon/B02Ilx4Ej

全員から同じ金額をいただくのではなく、より高い価値を求める人のために、きちんとVIP席を用意する。

そこで生まれた利益を、一般向けサービスの維持や、新しい挑戦に回していく。

そんな考え方です。

人口が減り、たくさん売ることが難しくなるなかでは、「たくさん売る」だけでなく、「高く買っていただける価値をつくる」ことも必要だと語っています。

美容室にも、この考え方は使えると思います。

美容室のファーストクラスとは何か

美容室のVIP戦略というと、

「お金を持っている人から、高い料金を取ればいい」

という話に聞こえるかもしれません。

でも、そうではありません。

ただ値上げをして、同じサービスを高く売るだけでは、お客様は納得しません。

ファーストクラスには、ファーストクラスを選ぶ理由が必要です。

例えば、

• オーナーやトップスタイリストによる担当

• 十分な時間を確保した完全マンツーマン施術

• 個室や静かな席で受けられるサービス

• カットとヘッドスパ、ケアを組み合わせた特別コース

• 年間を通したヘアデザインや頭皮管理

• 予約枠の優先確保

• 来店後のアフターフォロー

• 家で使用する商品まで含めたトータル提案

こうしたものが、美容室におけるファーストクラスになるのだと思います。

大切なのは、無理やり高いメニューを売ることではありません。

「もっと快適に過ごしたい」

「時間を無駄にしたくない」

「すべて任せたい」

「長期的に髪をきれいにしたい」

そう考えるお客様が、選べる上位席を用意することです。

VIP席の利益は、普通席にも還元できる

VIPメニューによって十分な利益が生まれれば、その利益を店全体へ還元できます。

スタッフの給与を上げられる。

新しい設備を導入できる。

良い薬剤を使える。

教育にお金と時間をかけられる。

予約に余裕を持たせられる。

若い美容師を育てられる。

一般のお客様が利用するサービスの質も維持できます。

つまり、ファーストクラスを利用するお客様だけが得をするわけではありません。

その利益によって、普通席を利用するお客様のサービスまで良くなるのです。

だからVIP戦略は、単なる富裕層向け商売ではありません。

店全体を守るための価格設計です。

普通席を粗末にしてはいけない

ただし、絶対に間違えてはいけないことがあります。

ファーストクラスをつくるために、普通席のお客様を粗末にしてはいけません。

料金が違っても、安全に目的地へ到着するという基本的な価値は同じです。

美容室なら、どの料金のお客様であっても、きちんとカウンセリングをして、責任を持って仕上げる。

ここは変えてはいけません。

VIP席は、普通席から何かを奪ってつくるものではありません。

基本品質の上に、時間、空間、安心、利便性、特別な体験を加えてつくるものです。

美容師には新幹線の速さを。美容室にはファーストクラスを。

美容師個人には、新幹線のような速さが必要です。

早く、正確に、快適に、お客様を目的地まで連れていく。

その速さが、サービスの余白と生産性を生みます。

そして美容室には、ファーストクラスのような上位サービスが必要です。

高い価値を求めるお客様に、それに見合う体験を提供する。

そこで生まれた利益を、スタッフや設備、教育、一般サービスへ還元する。

新幹線のような速さが、売上を生む。

ファーストクラスのような価格設計が、利益を生む。

その利益が、働く人とお客様の両方を幸せにする。

安くすることだけが、お客様への優しさではありません。

適切な利益を残し、店を継続し、スタッフを育て、良いサービスを守ることも、お客様への優しさです。

売れる美容師は、新幹線。

そして強い美容室には、ファーストクラスがある。

これからの美容室経営には、この二つの視点が必要なのではないでしょうか。

めちゃくちゃマジメに語ってしまいました・・・。

このブログを読んでくださっている方なら、すでにお気づきかもしれません。

私は、それっぽいカッコいい専門用語を使うのが苦手です。

使われてもよく分からないし、調べるのも面倒くさい。

だから、なるべく誰にでも分かる言葉で書くようにしています。

そんな私が「売れている美容師」を分かりやすく例えるなら、新幹線です。

そして「利益を出せる美容室」を例えるなら、ファーストクラスのある飛行機です。

今回は、この二つを混ぜて考えてみます。

売れる美容師は、新幹線に似ている

新幹線の価値は、出発地点から目的地まで、快適に早く連れていってくれることです。

私の実家は青森県なので、新幹線にはよく乗ります。

大宮から八戸まで、およそ3時間。

そこからさらに電車や車を乗り継いで、むつ市まで向かいます。

これを全部、各駅停車で移動しようと思ったら大変です。

だから私は新幹線を選びます。

ただ移動するためではありません。

移動時間を短くして、目的地で使える時間を増やすためです。

美容師も同じだと思います。

お客様を、なりたい髪型という目的地まで、きれいに、快適に、適切な時間で連れていく。

これが美容師の仕事です。

普通席でもグリーン車でも、到着時間は同じ

新幹線には、普通席とグリーン車があります。

どちらに座っても、到着する時間は変わりません。

それでも、少し高い料金を払ってグリーン車を選ぶ人がいます。

座席が広い。

静かに過ごせる。

サービスが心地よい。

少しだけ特別な気分を味わえる。

美容室でいえば、これが指名料や料金の違いなのかもしれません。

同じような長さまで髪を切り、同じようなスタイルになったとしても、美容師によって料金は違います。

その差は、完成した髪型だけではありません。

カウンセリングの安心感。

技術中の快適さ。

細かな気配り。

自宅での再現性。

失敗するかもしれないという不安の少なさ。

「この人に任せれば大丈夫」と思える信頼。

お客様は、仕上がりだけではなく、そこに至るまでの体験にもお金を払っています。

ただし、高いのに遅かったら意味がない

では、新幹線の料金を払ったのに、各駅停車と同じ時間がかかったらどうでしょう。

「高いけれど、到着まで倍の時間がかかります」

それでは、新幹線を選ぶ意味がありません。

美容師も同じです。

料金が高く、技術にも長い時間がかかる。

それを「丁寧に施術しています」と表現することもあります。

もちろん、必要な工程に時間をかけることは大切です。

しかし、時間がかかることと、価値が高いことは別です。

本来2時間で提供できる技術に4時間かかったからといって、お客様から2倍の料金をいただけるわけではありません。

美容師側の都合で延びた時間まで、お客様に負担してもらうことはできないのです。

だから美容師の技術には、仕上がりの質と同じくらい「適切な速さ」が必要です。

速さは、雑さではない

「速く仕事をする」と言うと、雑に施術することだと思われるかもしれません。

でも、私が考える速さは違います。

迷いが少ない。

準備ができている。

次の工程を考えながら動ける。

無駄な往復や、やり直しがない。

必要なところには、きちんと時間を使う。

これが、プロの速さです。

カットが早く終われば、スタイリングの説明に時間を使えます。

カラーの段取りが良ければ、お客様の表情や会話にも意識を向けられます。

仕事に余裕があれば、周囲のスタッフや店内の状況にも目を配れます。

マッサージだって、本気でできます。

速さによって生まれた余白を、お客様の満足に使えるのです。

つまり、速さとはサービスを削ることではありません。

より良いサービスを提供するために、無駄を削ることです。

安い各駅停車で、新幹線の売上を超えられるか

料金を安くすれば、お客様を集めやすくなるかもしれません。

しかし、一人ひとりに長い時間がかかれば、担当できる人数には限界があります。

忙しく働いている。

予約も埋まっている。

休憩する時間もない。

それなのに、売上も利益もあまり残らない。

これは「売っている」状態ではあっても、「売れる仕組み」ができている状態とは少し違います。

例えば、料金が新幹線美容師の3分の1なら、同じ売上をつくるためには3倍のお客様を担当しなければなりません。

それなら、工程を標準化し、サービスを絞り、回転率を高める必要があります。

それも、きちんと設計された一つのビジネスモデルです。

問題なのは、料金だけ安くして、技術時間もサービス内容も何も変えないことです。

それでは、お客様より先に美容師が疲弊してしまいます。

強い美容室には「ファーストクラス」がある

ここで、もう一つの話です。

西野亮廣さんは「飛行機はVIPで飛ぶ」という話のなかで、ファーストクラスやビジネスクラスのような高額席があるからこそ、一般席を含めたサービス全体を維持できる、という考え方を紹介しています。

https://link.amazon/B02Ilx4Ej

全員から同じ金額をいただくのではなく、より高い価値を求める人のために、きちんとVIP席を用意する。

そこで生まれた利益を、一般向けサービスの維持や、新しい挑戦に回していく。

そんな考え方です。

人口が減り、たくさん売ることが難しくなるなかでは、「たくさん売る」だけでなく、「高く買っていただける価値をつくる」ことも必要だと語っています。

美容室にも、この考え方は使えると思います。

美容室のファーストクラスとは何か

美容室のVIP戦略というと、

「お金を持っている人から、高い料金を取ればいい」

という話に聞こえるかもしれません。

でも、そうではありません。

ただ値上げをして、同じサービスを高く売るだけでは、お客様は納得しません。

ファーストクラスには、ファーストクラスを選ぶ理由が必要です。

例えば、

• オーナーやトップスタイリストによる担当

• 十分な時間を確保した完全マンツーマン施術

• 個室や静かな席で受けられるサービス

• カットとヘッドスパ、ケアを組み合わせた特別コース

• 年間を通したヘアデザインや頭皮管理

• 予約枠の優先確保

• 来店後のアフターフォロー

• 家で使用する商品まで含めたトータル提案

こうしたものが、美容室におけるファーストクラスになるのだと思います。

大切なのは、無理やり高いメニューを売ることではありません。

「もっと快適に過ごしたい」

「時間を無駄にしたくない」

「すべて任せたい」

「長期的に髪をきれいにしたい」

そう考えるお客様が、選べる上位席を用意することです。

VIP席の利益は、普通席にも還元できる

VIPメニューによって十分な利益が生まれれば、その利益を店全体へ還元できます。

スタッフの給与を上げられる。

新しい設備を導入できる。

良い薬剤を使える。

教育にお金と時間をかけられる。

予約に余裕を持たせられる。

若い美容師を育てられる。

一般のお客様が利用するサービスの質も維持できます。

つまり、ファーストクラスを利用するお客様だけが得をするわけではありません。

その利益によって、普通席を利用するお客様のサービスまで良くなるのです。

だからVIP戦略は、単なる富裕層向け商売ではありません。

店全体を守るための価格設計です。

普通席を粗末にしてはいけない

ただし、絶対に間違えてはいけないことがあります。

ファーストクラスをつくるために、普通席のお客様を粗末にしてはいけません。

料金が違っても、安全に目的地へ到着するという基本的な価値は同じです。

美容室なら、どの料金のお客様であっても、きちんとカウンセリングをして、責任を持って仕上げる。

ここは変えてはいけません。

VIP席は、普通席から何かを奪ってつくるものではありません。

基本品質の上に、時間、空間、安心、利便性、特別な体験を加えてつくるものです。

美容師には新幹線の速さを。美容室にはファーストクラスを。

美容師個人には、新幹線のような速さが必要です。

早く、正確に、快適に、お客様を目的地まで連れていく。

その速さが、サービスの余白と生産性を生みます。

そして美容室には、ファーストクラスのような上位サービスが必要です。

高い価値を求めるお客様に、それに見合う体験を提供する。

そこで生まれた利益を、スタッフや設備、教育、一般サービスへ還元する。

新幹線のような速さが、売上を生む。

ファーストクラスのような価格設計が、利益を生む。

その利益が、働く人とお客様の両方を幸せにする。

安くすることだけが、お客様への優しさではありません。

適切な利益を残し、店を継続し、スタッフを育て、良いサービスを守ることも、お客様への優しさです。

売れる美容師は、新幹線。

そして強い美容室には、ファーストクラスがある。

これからの美容室経営には、この二つの視点が必要なのではないでしょうか。

めちゃくちゃマジメに語ってしまいました・・・。